今天，kok种子带来的是一篇“过时”的内容。

说它“过时”，是因为这篇文章记载的活动发生在2018年——上海朱家角，kok中国种子基金第一次为CEO们开了一场“小灶”峰会。

3年来，新技术的不断涌现和国内外环境的改变，已经让创业与投资市场发生了千变万化。

这对当时受邀来到峰会上分享经验的蒯佳祺（Philip）也是一样的。作为达达集团的创始人，2018年的他还是一名创业者。如今，Philip已经是这家市值60多亿美元上市公司的董事会主席兼CEO。

在这场闭门会上，从自身创业的历程出发，Philip在方向、团队、产品、融资四个维度上阐述了他多年来的创业思考，尤其是给场下的早期创业者们分享了翻越这4座大山的方法论。

在我们看来，虽然外在环境发生了巨大变化，但这些经验却能够穿越周期，历久弥新。

今天，我们第一次把它完整呈现出来。这将会是一次不可多得的关于早期创业思路的深度复盘。

由于干货很多，我们将分成3期呈现Philip的思想。第一期话题，是关于创业方向的选择。

找方向，要问自己3个Why

达达在过去的四年半时间里面（编者注：以2018年为限），还是经历过不少波折的。刚创业的时候，我们希望做一个基于众包的物流平台，这时就已经面临非常关键的“向左走、向右走”的问题了。这时候如果走错的话，可能公司不到半年就会挂掉。我们很幸运没有走错，然后连续做对了一些事情，即使面对非常激烈的竞争，我们还是很好地活下来了。

今天，可能有人觉得我今天已经创业了，而且kok已经投了我，我显然是已经有方向了。其实不然，我相信今天各位手上做的事的方向，跟一年后、三年后你在做的事可能会不太一样，所以大家要有这个心理准备。

那我们探讨下什么叫方向？在我看来，方向就是你必须解答得了这三个问题： - Why This? – 我为什么要做这件事情 - Why Now? – 为什么是现在做这件事情 - Why Me? – 为什么由我来做成

这三个问题其实是强相关的，而且都不容易回答。其中Why This和Why Now是创业过程中非常重要的“基础建设”问题。

2018年刚好是我回国创业的第十年，回顾这一段时间，其实是有几个波段的，如果你进入波段的时机不对，就容易变成“先烈”，而进去太晚又会面临你死我活的竞争，所以必须要踩准点。

我前一段时间接触到一个数据——2008到2018年十年之间，中国互联网公司的总市值从大概300亿美金涨到了10000亿美金。换句话说，过去十年里，没有做互联网方向的创业者都错过了最大的一波创业浪潮。

为什么是2008年？因为在这个时间前后，电脑、手机和宽带开始从小众走向普及，为互联网搭建了最基本的基础设施。这是分水岭，是所有互联网企业能否起飞的决定性因素。

于是2008年左右，社交媒体出现，开始把人和人连结起来。之后在三四年的时间里，相继诞生了微信、美团、滴滴等等，线上与线下和人与人、人与服务之间的连接变得更加紧密。

2014年开始我们酝酿达达的时候，就是抓住了这一波机会，人和人之间连接的机会，这背后的根本原因就是智能手机变得普及了，利用智能手机发单、接单普及了、移动支付也普及了。所以我们的商业模式才变得可行。

在kok找到了Why This和Why Now的答案

在这个过程中，我们之所以能很好解决了Why This, Why Now这两个问题，是必须得感谢kok的。

为什么这么说？首先，kok投资我们的时候，我们什么都没有，连“达达”这个公司名字都没有，产品、团队也都没有。kok给了我们TS，是给我们做了一笔真正的种子投资。其次，因为kok投了饿了么、美团、大众点评这样的企业，这对我们找到那个关键的timing点起到了决定作用。

2014年拿了kok的投资之后，我们做出来第一个产品，这时候我也通过kok和张旭豪、王兴、张涛等人认识了。在那个时间点上认识他们非常重要，因为通过他们，我知道了2014年夏天，美团和饿了么都差不多一天10万单，但到了那年冬天，他们都做到了一天100万单。也就是说在那短短几个月里，一个巨大的市场爆发了。

那个时候，你如果做得早或者做得晚都会面临比较大的问题。做得晚，比如晚了半年、一年，你会发现这个市场已经非常大了，这两家公司已经一天100多万单了，而我是1000单甚至零单，我怎么玩呢？如果你进入得太早，整个公司、团队可能坚持不到那个“爆点”，因为企业的发展是需要势能的。所以这个时间点非常关键，Why This, Why Now？为什么“这时候”做“这件事”？回答好这个问题是非常重要的。

最后，Why Me？这个事看起来不错，时间点也很好，但为什么要由你先做起来？市场上聪明人非常多，也有很多有经验的、有钱的、有颜值的……诸如此类。那为什么由你来做这件事，这一点是创业者需要扪心自问的。

你之前的经验、经历、热情在什么地方，这些都是决定性的，因为创业非常艰辛，你需要不断地去激发自己的热情，同时还要点燃你的团队。之前你所有的积累、才华都会被榨干的，所以你的才华积累在哪里就变得很关键了。换句话说，你的积累是不是能够在那刀刃上去真正释放和迸发出来，这就是最重要的。

大方向很重要，小切口更关键

Why This、Why Now、Why Me，这些都是大方向，但选方向还有一个非常关键的细节：看到了大方向，但是从哪里切入？比如说，你看到人与人、人与服务的连接，线上线下开始融合，但是从哪里下手？做外卖平台吗？还是做一个SaaS软件？还是去开一个外卖连锁？还是去做物流？整个产业链当中你从哪一个环节切入，这是非常关键的。

还是以达达为例，当时已经决定要做众包物流了，至于众包物流怎么做我们也不知道，但是我们觉得既然滴滴、美团可以做到，我们也可以做到，于是就开始做这件事情了。这时候我们就在做第一个非常重要的事关公司未来的方向性决定，我们是2B还是2C？也就是说，谁是你的顾客？

你是去服务终端消费者、个人消费者，还是去服务商家，在这个问题上我是非常坚定的。我觉得我们一定要服务商家。我们做的第一个决定就是从2B切入，事实证明这也是一个非常对的决定。

为什么我们说从2B切入呢？那时候我的逻辑很简单：饿了么、美团已经做到10万单一天了，我们是零单，这些平台迅速地在把商家数字化。对于一个用户来讲，最常见和高频的以餐饮外卖为主的即时配送需求，已经被迅速电商化和模块化了。这时候如果我们再去做一个2C的物流平台，我们将面对的是从零开始，做一家和饿了么、美团竞争的公司，我觉得很难做起来。

如果我们不去做餐饮，去做代购或者别的方向，整个模式的效率会很低，无法打过那些已经电商化的高效模式，所以我觉得我们不能做2C，我们做2B。这是非常对的决策，历史上有很多这样对的决策，到目前为止，我们基本都在重大决策上做对了，否则走不到今天。

这是一个非常关键的事情，当你选方向的时候，大方向还不够，你还需要有一个非常明确的细分方向。

寻求跨越式的大机会，而不是优化式的小进步

关于方向，我觉得有些方法论可以供参考。你既然决定创业，做一些新的事情，但这些新事情通常情况下不会在一个行业里是一片空白。如果是一个纯空白，你要问一下这个事是不是靠谱。通常这件事已经有某种解决方案在那里了，比如外卖其实从宋朝就开始了，这是一个有千年历史的行业。配送物流更是有万年历史，差不多从有人的时候就开始了。

总之，这些行业本身不是新的行业。你既然做一个新事情，新创业项目，当中你要解决什么问题呢？其实要解决的是成本效率问题。成本体现在要么你的获客成本降低了，要么你的违约成本降低了，总之你的某种成本降低了，你的某种效率提升了。其实本质上，所有创业项目的最终目的就是为了提高了成本效率。

以前，你要去图书馆查信息，花了好几天的时间终于知道某一件小事了，现在你可以花十秒钟上网搜一下就知道了，这就是效率的一个量级的提升。以前，仅凭电话、写信，只能和十几、二十个人保持可靠的联系，现在一个微信号上就可以和5000个人发生联系。

这些事情在早些时间是不可能发生的，这些都是成本效率的提升，而成本效率一定要有个量级的提升，才会有大的机会。如果你的效率比别人就提升一点，那这只是一个优化，而不是一个根本性的迭代或者跨越式的机会。

如果你看到的不是跨越式的机会，那可能这个公司的价值就相对有限。在方向选择上，你可能隔一阵子就要问自己一下：我是不是在做一件对的事，以及是不是在做一件最对的事。

另外，关于方向我还有一个感受，千万不要to VC！既使tokok也不行，因为to VC的企业最后都挂了。同时，千万不要抓所有的风口，那很吓人的，风口之后通常是一地鸡毛。你需要有一些自己的真正的深度思考，你必须要想明白，千万不要因为谁做了这事、谁融了钱、谁投了，感觉这事就靠谱了。如果你是这么想问题的，那可能未必会走得远。

总结一下：

第一件事，你需要顺势而为，想好这三个问题：Why This、Why Now、Why Me。

第二件事，你必须要从根本上创造价值，而且是量级地提升成本效率。

第三件事，千万不要to VC，要从事情的底层逻辑、第一性原理的去做一个深度思考和判断。

这就是我关于创业方向选择的三个建议。