2008年的一天，kok体育中国基金合伙人周逵受邀作为外部导师，到清华大学经管学院给MBA学员们做了一场有关创业的演讲。32岁的孙昌勋坐在台下，被这句话深深触动。

那时节，移动互联网的晨曦才刚刚在地平线上露出微光。苹果发布了第二代iPhone并推出应用商店，谷歌也有了名为Android的移动平台；中国互联网的热门话题是电商、SNS、偷菜、页游，距离著名的百团大战还有一年；好消息是，中国的网民总人数在这一年达到2.9亿人，首次跃居世界第一。

彼时的孙昌勋，还在一家H股上市的通讯公司做技术高管，但创业之念就此埋下。此后几年，他带领团队“内部创业”的几次尝试均无果而终。直到2013年，他再次遇到周逵。

“周总与KOK足球APP下载对我是有知遇之恩的。”孙说。2013年，孙正式独立创业，容联的云通讯平台上线，并在当年获得kok中国的A轮投资。这家企业通讯服务行业的后起之秀自此开始以惊人的速度成长，每年营业收入增速高达7倍，服务客户数量至今已超过7万家，不乏有阿里巴巴、腾讯、京东、百度、360、小米这样的中国大中型互联网公司。去年7月，kok再次成为容联C轮的领投方。

孙昌勋相信容联正处于难得一遇的产业爆发窗口期中，这就是，以云计算、AI为代表的新技术正在革命性地催促企业要升级换代传统的通讯方式，犹如4G通信之于3G的代际跃迁那样。容联通过将专业的通讯能力打包成API接口与SDK，大幅降低企业和开发者对通讯服务的使用门槛，让App、Web端、企业系统可以轻松接入短信/语音验证码、智能IVR、视频通话/会议等20多种专业通讯能力，提升开发和使用效率，致力于让通讯成为互联网的基础服务。

“孙总是一个有非常清晰产品思路和开阔合作胸怀的创业者。在他领导下，容联很快成为从中国企业级市场走出来的一匹健壮的独角兽。容联产品准确满足了企业客户、尤其是互联网企业对通讯服务‘便捷、高效、高性价比’的需求。在万物互联进程以及人工智能技术帮助下，容联又面临提升客户价值的另一个大机遇。”kok体育中国基金合伙人周逵表示。

如果说今天的商业正在进入一个崭新的云通讯时代，那么容联无疑就是其中最用功的造云者。它的快速增长秘诀是什么？kok中国为何在A轮就看好并投资于它？它是如何构建一层又一层企业发展的梦境空间的？这一次，容联创始人孙昌勋向「kok汇」完整讲述了他“中年创业”的心得与经历。

新通讯时代的新“五化”

想知道容联为什么有可能成为“从中国企业级市场走出的一匹健壮的独角兽”，看看它的对标者美国Twilio就知道了。去年6月，创立8年的Twilio在纽交所IPO，它有2.8万家付费企业用户，年收入5000万美元，市值如今高达25亿美元，一共经历了五轮共计1亿美元融资，但仍未摆脱亏损。

相较之下，容联跑得更快、更健康。自2013年上线以来，容联业绩平均年增速超过7倍，从0做到7万个客户只用了4年，只经历三轮融资，现在已成长为全球第二、国内最大的企业通讯云服务商，并实现赢利。Twilio的业务比较单一，只做PaaS。而容联的业务则更能多元化地满足客户多层次、多场景的需求——有SaaS，也有针对行业大客户的专有云服务，还跟运营商合作，接下来还要延伸向物联网领域。

这与孙昌勋对企业通讯服务市场的洞察有关。互联网与通讯的融合正呈现出“五化”特征：

互联网化——从最初围绕电信网络做通讯服务到现在融合通讯，再到互联网通讯，沟通的数据化，使OTT成为主流。 能力化——通讯不仅是一个产品，且正逐步成为一种能力，并与企业的各类应用融合起来，成为应用服务的辅助工具。 融合化——多种通讯方式(IM、语音、视频、会议、呼叫中心等)的融合构筑的通讯服务将为企业IT系统和互联网App带来更广阔的连接。 云计算化——通讯服务可以标准化成为云计算平台：SaaS平台提供通讯产品， PaaS平台提供通讯能力。 智能化——万物互联时代，AI、大数据、物联网的连接支撑能力将不断增强，并持续增强行业整体解决方案的服务能力，进而构建通讯服务的智能连接生态。

容联一直致力于打造的“云通讯”就是要围绕互联网做通讯服务，整合运营商的网络资源、通讯资源，以API的方式提供各种接口给企业，企业通过这些接口的调用嵌入到自己的应用中去，这是容联对云通讯生态圈的定义。

云通讯到底能给企业带来什么？孙昌勋认为有三点——更低、更快、更简单。更低，即资费更低，使用云通讯比传统的通讯服务成本节省在70%以上；更快，以APR和SDK的模式来提供通讯能力，企业基本上只需要半个工作日就能跟容联的云通讯平台进行全面连接；更简单，一键调用，几行代码就可以搞定。

撬开To B市场：增量就是流量

作为国内最早提出云通讯概念的公司，容联的一开始遇到的困难在于云通讯的应用上。最初的大半年时间里，容联根本不知道客户在哪里——企业不懂云通讯，而容联也没有抓到企业的需求痛点。

起初，容联希望客户能够自行去匹配容联的产品，让客户自己来找结合点，但却鲜有客户上门。容联决定主动出击，先从最底层的脏活、苦活、累活干起。比如为企业提供APP短信验证码服务，然后扩展到语音通讯方面。就这样，在不同行业获取了第一批种子客户后，容联便有了机会继续了解客户的不同需求，并延伸到同行业的其他客户上，从点到线，不断迭代升级产品研发，同时扩大客户数量。

孙昌勋戏称容联是“久病成医”，他总结，To C市场的产品相对容易做到标准化，一个应用能够解决一类人的需求；但To B市场要复杂得多，不同行业、不同企业的需求都会有差异，因此需要在产品标准化与市场化之间找到一个平衡点。

面对不同客户群——超大型企业客户、中型企业和小微企业，容联摸索出了一套自己的方法论。在孙昌勋看来，中美两国的企业级服务市场有很大差异。美国市场呈现橄榄型特征，中等规模的企业数量占有较大比例，且企业寿命相对较长，因此能够支撑如Twilio、Salesforce这样的企业级服务公司长成独角兽。而中国市场则更像是哑铃型结构。一头是超大型企业，虽然数量不多，但体量惊人；一头是如蚂蚁雄兵般的大量的小微企业，但存活时间较短。

容联的撬点先选择在小微企业市场。这类客户的服务挑战是：1.付费意愿弱。2.忠诚度低，对价格敏感，只要能在互联网上找到更便宜甚至免费的服务，马上就走。3.续费能力差，创业一胜九败，很可能到明年这家企业就活不下去了。4.服务和维护成本相对较高。

但孙昌勋也看到了机会点。1.它们大多都能够通过互联网的方式连接到。2.它们更愿意尝鲜，在谋求更便宜的、更高效的互联网工具提高效率。3.获客成本低，获客效率相对高。4.虽然小企业死亡率高，但每年不断仍有新的创业企业涌入池塘，使得整体市场仍有一定的规模。

更重要的是，有机会和它们一起长大。容联其中一个客户是VIPKID，也是kok中国投资的企业，很早就使用容联的云通讯服务。如今，VIPKID逐渐发展壮大，已开始应用容联行业解决方案，甚至考虑部署专有云。

针对中型规模企业，容联提供的就是行业解决方案和公有云服务。而超大型企业客户的需求更加个性化，容联则提供专有云服务。

做增量的思维让容联尝到成功的喜悦，另一个例子是容联如何打开呼叫中心市场。但是，难题在于，如携程这样的客户本身已经建有庞大的呼叫中心，要想说服它们完全推倒重来几乎不可能。

容联的方法是为客户的潮汐业务流量提供解决方案。比如每逢国庆、春节假期，企业通讯需求激增，不可能在短期内迅速增加呼叫中心坐席，客户可以在容联的云通讯平台上按“流量”采购服务，应对业务管涌的挑战。

今年3月29日，容联还和企业通信软件全球服务商Avaya联合推出基于SaaS模式部署的“小A云”，面向行业客户提供定制云服务，改变传统呼叫中心不适应互联网+潮流的现状。

续费能力往往是对To B公司的最大考验。孙昌勋说，这不能靠一年一年向客户售卖同样的服务，而是“叠加”——提供创新产品以不断提高客单价。

“对市场要有敬畏心，不能说美国人成功的模式在中国一定能成功，而是要保持愚蠢和饥饿的心态，始终贴近和掌握市场的最新变化，不要以为自己一开始弄懂了，以后就懂了。”孙昌勋总结说。

构建新梦境空间：在战略上要足够勤奋

不能以战术上的勤奋去掩盖战略上的懒惰。孙昌勋对此深有体会。原因是，市场变化太快，很难靠一个创新、“一招鲜”地赢得持续的竞争优势，实际上，企业的竞争壁垒和竞争优势是动态变化的。

孙昌勋人生的第一份工作是在1990年代末加入广州的一家通讯公司，他经历和目睹了通讯市场太多太多一时流行而最终云散的产品和公司。比如201校园电话、彩铃、电话点歌式的音讯服务等。虽然彼时的他只是一名普通的工程师，并不全然了解公司的战略，但已在自觉思考，一项产品或服务到底为什么会被用户需要，而它又为什么会被市场淘汰。

这使孙对企业通讯市场的演进有了更深刻的认识：

通讯1.0时代：关键词是“硬件”，以华为、思科、爱立信为代表； 通讯2.0时代：关键词是“软件”，集成商开启了软件热潮，通过计算机软件控制呼叫，实现各种的自由路由； 通讯3.0时代：关键词是“云计算”，互联网通讯服务呈现两种状态：PaaS和SaaS，就是IM、云呼叫中心、视频会议等； 通讯4.0时代：关键词是“人工智能”。

孙昌勋是一个“小富不安”的人，战略上的勤奋就体现在他并没有为今天的成功沾沾自喜，而是不断思考，怎样突破现有业务的天花板，下一个行业趋势是什么。宛如电影《盗梦空间》里所展开的逻辑：如何在一层梦境之上构建另一层梦境，每一层梦境，都是一个新世界。这也是过去3年多来，容联能够实现每年7倍业绩增长的关键。

在通讯4.0时代，孙昌勋的目标是用人工智能技术再次改造企业云通讯服务，以及进入物联网领域。“不管是PaaS还是SaaS服务，解决的都是人跟人的沟通，我们希望把这种通讯能力应用到物与物的沟通上。”孙说。不光解决接入的问题，在连接管理、应用管理等方面，还有许多创新空间。

“现在我们还是一个通讯解决方案提供商，未来，容联将成为一家AI公司。”孙说，“一定对市场有敬畏心，对创业有敬畏心，今天的竞争优势可能只能让你维持半年的领先，要不断在技术侧、产品侧、服务侧寻找新的创新点，形成新的竞争优势。”

快问快答

您曾得到的最佳建议是什么？来自于谁？ 孙昌勋：就是周逵总告诉我的：“这是最好的年代，创业要趁早。”我是晚了一点，37岁才开始创业。

在职业生涯早期，您学到的商业第一课是什么？ 孙昌勋：1998年，我的第一份工作是加入广州的一家通讯公司。虽然当时我只是一个普通的工程师，很难看到一个企业的全貌、看不到战略，但我就在琢磨：这个公司是干什么的，它给别人提供的是什么产品，有什么价值？虽然在当时，它提供的是有价值的服务，但是时代在演进、在变化，你要守着那个就死了。这让我有了初步的商业启蒙。

您的创业感悟是什么？ 孙昌勋：在战略上要够勤奋；一定要有敬畏心。

您认为创业者最重要的特质是什么？ 孙昌勋：要有激情、要有远见。激情体现在百折不挠，遇到困难时，用你的激情影响身边的人；远见是时刻想着如何打破企业发展的天花板，做一步就要想到下一步。

您最欣赏的人的品格是什么？ 孙昌勋：顽强。作为创业CEO，你要更顽强一点，成为别人的靠山，遇到困难不能慌，还要有信心，还能去鼓励别人。

您最推荐的一本书是？您从中获得的最大启示是？ 孙昌勋：我在清华经管学院读MBA时的一个重大收获，是听了吴维库教授的课，配套教材书叫《阳光心态》。

学会阳光心态要掌握两点：一是如何管控自己的情绪，有一句话叫“人要钝感一点”，就是不要太敏感，当别人嘲讽你或遇到挫折时，把自己的姿态摆低一点。失败是一个大概率事件，你要用平常心去面对；当一个目标没有达到时，你退一步，让自己内心更强大。只要不被挫折击倒，心态不发生变化，只要永远向前，还是有机会的。二是如何认识别人的情绪，也就是换位思考。

在时间管理方面，您有什么心得或方法论？ 孙昌勋：CEO一定不能把时间太多地花在战术问题上，要专注于战略。怎样让自己有时间思考战略？第一，搭班子很关键；第二，要允许团队犯错，要充分地授权，才能让团队成长。